L’entonnoir de conversions en marketing web 

25 janvier 2022
L’entonnoir de conversions en marketing web 

Entonnoir de conversions, entonnoir d’achats, tunnel de ventes, funnel de ventes… de quoi s’agit-il?  En quoi peut-il aider le marketing de votre entreprise?

L’entonnoir de conversions est une stratégie marketing qui est souvent ignorée mais qui, lorsque bien réalisée, peut réellement vous aider à atteindre vos objectifs.

L’entonnoir de conversion est un sujet qui pourrait faire l’objet d’une centaine d’articles et il y a plusieurs façons de l’aborder. Mais cet article se veut un survol du sujet, un guide pour vous aider à vous faire une idée sur les types de contenus à créer.

Qu’est-ce qu’un entonnoir de conversions?

Un entonnoir de conversions est le chemin emprunté par un utilisateur avant d’effectuer une action sur votre site internet.

L’objectif est d’accompagner votre client cible dans son processus décisionnel.

Parce qu’un client passe rarement de 

–       J’ignore complètement l’existence de ce produit

à

–        J’achète ce produit

il est nécessaire de réchauffer le client potentiel avec différents types de contenu, du moment où il prend connaissance de votre produit, jusqu’à sa décision de l’acheter.

Vous pouvez (et devriez) déterminer un entonnoir de conversions pour tout objectif et pour toute clientèle cible.

Déterminez un entonnoir de conversions pour inciter les gens à :

·      S’inscrire à un webinaire ;

·      Télécharger un E-book ;

·      Acheter votre produit ou service ;

·      Réserver une consultation ;

·      Etc.

Les étapes d’un entonnoir de conversions

On retrouve généralement 4 étapes dans l’entonnoir de conversions : notoriété, considération, conversion, fidélisation.

Pour chaque étape, il faudra prévoir du contenu adapté au stade de décision. Le but ultime est de faire passer votre client de l’étape #1, jusqu’à l’étape #3 ou #4 selon votre entreprise.

Voyons en détails chacune de ces étapes.

Notoriété

Cette étape est la plus haute dans l’entonnoir. Le but est d’attirer sur votre site web le plus de visiteurs possibles.

Le contenu que vous allez publier à cette étape pour attirer les visiteurs doit être large et adresser une problématique.

Types de contenu souvent retrouvés à cette étape :

·      Articles de blogue

·      Publications sur les réseaux sociaux

·      Cheat sheets et checklists

·      Guest-blogging

·      Communiqués de presse

·      Infographies

Considération

Cette étape se situe au milieu de l’entonnoir. Le but est de convertir les visiteurs en prospects

À cette étape, le prospect se renseigne et magasine. Il cherche la meilleure solution possible à son problème. Le contenu que vous leur proposez doit être plus détaillé.

Types de contenu retrouvés à cette étape :

·      Articles de blogue sur un sujet précis

·      Livres blancs

·      Webinaires gratuits

·      Études de cas

·      Témoignages et reviews

·      Vidéos

Conversion

Cette étape se situe au bas de l’entonnoir. Le but est de convertir les prospects en acheteurs.

Vos prospects sont prêts à acheter!

Il faut donc leur donner une raison d’acheter votre produit ou service maintenant.

Types de contenu à cette étape :

·      Essais gratuits

·      Démos

·      Consultations gratuites

·      Soumissions

·      Cadeaux avec achats

·      Rabais et promotions

Fidélisation

La dernière étape n’est pas toujours présente dans une stratégie d’entonnoir, mais je vous la recommande fortement si vous avez un e-commerce ou si vous offrez plusieurs services.

Le but est de conserver les acheteurs afin qu’ils deviennent des clients réguliers.

Bien que l’obtention de nouveaux clients soit primordiale pour faire grossir votre entreprise, un achat réalisé par un client existant vous revient beaucoup moins cher qu’un achat réalisé par un nouveau client.

Pourquoi?

À moins que le produit ou service que vous tentez de vendre soit complètement différent de celui que vous lui avez déjà vendu, le client existant n’a pas à repasser par toutes les étapes du processus décisionnel. Il connaît déjà votre entreprise, il reconnaît votre expertise. Tant que vous vous en occuperez, lui proposerez de nouvelles solutions, des promotions exclusives, le client existant restera au bas de l’entonnoir, prêt à convertir.

Type de contenu à cette étape :

·      Programmes de fidélisation

·      Programmes d’ambassadeur

·      Promotions exclusives

·      Événements exclusifs

·      E-mail

Comment définir un entonnoir de conversions?

Le processus pour définir un entonnoir de conversions mérite au moins un article de blogue à lui seul. 

Voici cependant quelques points à considérer pour définir votre entonnoir de conversions :

  1. Définir clairement le but ultime de votre entonnoir.
  2. Définir et comprendre votre clientèle cible.
  3. Analyser votre contenu existant et identifier celui que vous pourrez utiliser pour attirer, intéresser et convertir votre clientèle cible.
  4. Prévoir le contenu à créer pour attirer, intéresser et convertir vos clients potentiels, selon chaque étape de l’entonnoir.
  5. Prévoir votre budget pour mettre en branle votre stratégie d’entonnoir.

Conclusion

Définir une stratégie d’entonnoir demande du temps et de la réflexion. Il faut prévoir le contenu pour chaque étape de l’entonnoir, soit notoriété, considération, conversion et fidélisation.

Par contre, en développant une stratégie marketing adaptée à votre clientèle, vous parviendrez à améliorer votre taux de conversion. Si elle est bien exécutée, votre processus de vente se fera éventuellement presque automatiquement.

Vous aimeriez avoir de l’aide pour créer votre entonnoir de conversions? Contactez-nous !

Caroline Fortin
Stratège de contenu

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